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Saturday, February 25, 2012

売れないものはない、について

よくあるビジネス書や営業本で「なんでも売れる」と書いて、売れない営業マンをダメ営業マンのように扱っているものがあります(というより多数です)。

これでもフリーでプロの営業を自負している私として、半分くらいは同意できますが、「よくこんな無茶を書くなぁ」と思う事もあります。

「売る」という行為には対象が必要です。「何か」を売る訳です。その「何か」が元々商品力があって、宣伝広告もうまく行われ、営業を支援する仕組みが整っていたら、プロの営業の出る幕はありません。ある程度の経験のある営業なら扱えて、ちゃんと売れるからです。売れないのは販売する仕組みも含めた「商品」に問題があるからです。

さて、それを営業だけの力で売る事ができるか、と言えば、売れなくはありません。売れなくはないのですが、「果たしてそれでいいの?」と思う訳です。

ダメな商品をどうやって売るか、というと、結局、営業マンが商品を材料に商品化をやり直しているのです。既にモノがあるので制約はありますが、訴求ポイントや販売シナリオ、対競合のポジショニング、など営業マンが創意工夫して「売れるパターン」を創造する、つまりは、ヘボな商品企画の代わりを人知れず行っている訳です。しかもたいていの場合、これを黙ってやっている。言っても何もいい事がないから。

営業マンが自分の立場で、この手の営業本を読むのはいいでしょう。どうせ扱う商品は選べないのですから、自ら「何でも売れる」ようになるしかない。

でも会社として、商品企画の部分をすっ飛ばして営業マンに「売れるようになれ」というのは間違っています。繰り返しますが売れる営業は「商品企画」をやり直しているんです。そんな事、一握りの営業にしかできませんし、そもそも何のために商品企画をするのか、と考えると営業マンにやらせるのは間違っているのです。営業マンのスキルに頼っている限り、スケールするビジネスにはならないのです。

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